Com crescimento projetado de 7,1% na produção anual e alta de 4,5% nas vendas do varejo em 2024, segundo dados do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI), o setor moveleiro brasileiro vive um momento de recuperação e expansão. Em meio a esse cenário promissor, um ponto sensível continua sendo a performance comercial de profissionais que atuam na venda de serviços, como arquitetos, projetistas e consultores de móveis planejados.

Captação de clientes, formação de carteira, relacionamento e alto turnover. Esses são alguns dos desafios enfrentados por profissionais que atuam na venda de serviços dentro do setor de móveis planejados e projetos personalizados. Embora sejam parte essencial da jornada de compra, arquitetos, projetistas e consultores muitas vezes não se reconhecem como vendedores, o que dificulta o desenvolvimento comercial e a escalada de resultados.

Para a especialista em vendas Flavia Mardegan, fundadora da Mardegan Transformation and Results, a baixa performance de muitos desses profissionais está relacionada à falta de estrutura comercial e à ausência de uma cultura de vendas dentro das lojas e escritórios.

"A venda de serviços exige um olhar diferente. Não é só sobre entregar um projeto bonito, mas sobre conduzir o cliente com técnica, estratégia e foco em resultado. Muitos profissionais têm conhecimento técnico excelente, mas não dominam o processo comercial", afirma.

Além disso, Flavia alerta para um obstáculo comum nas lojas e empresas do setor: a resistência ao investimento em treinamento.

"O lojista ainda enxerga o treinamento como um custo, e não como investimento. Isso impede que os profissionais evoluam, sintam-se valorizados e consigam manter uma carteira ativa de clientes", diz.

A especialista, que atua há mais de 28 anos na transformação de equipes comerciais, destaca quatro pilares essenciais para que vendedores de serviços consigam alcançar alta performance:

- Venda é processo, não dom: dominar técnicas de prospecção, abordagem e follow-up é essencial, mesmo para quem não tem formação comercial.

- Relacionamento é estratégia, não consequência: o sucesso depende da boa comunicação entre loja, arquiteto e cliente. Cada elo da relação deve estar bem definido.

- Treinamento reduz turnover: equipes que recebem capacitação vendem mais, sentem-se mais seguras e permanecem mais tempo nas empresas.

- Carteira sólida depende de rotina: a construção de uma base de clientes exige disciplina, organização e constância.

"Profissionais que vendem serviços são protagonistas na decisão do cliente. Quando entendem que vender é orientar e resolver, e não apenas oferecer algo, a performance muda completamente", conclui.

Flavia Mardegan é especialista em vendas, atendimento ao cliente, negociação, reestruturação empresarial e planejamento estratégico comercial, bem como em treinamento e desenvolvimento de competências e habilidades de equipes comerciais e técnicas, com mais de 28 anos de atuação e mais de 22.000 pessoas impactadas com seu trabalho.

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