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Como executar com perfeição uma rotina de venda estipulada pela empresa?

Como executar com perfeição uma rotina de venda estipulada pela empresa?

A rotina de venda inclui uma série de tarefas que demandam tempo, organização e comprometimento. É, portanto, um desafio executá-la e gerenciá-la de modo eficiente, segundo o que a empresa determina para seus vendedores e supervisores

Como é a rotina de um vendedor de campo?

Atualmente, a rotina do vendedor se inicia com uma atividade chamada de matinal, na qual o coordenador de um grupo de vendedores reúne o time por cerca de 30 minutos. Geralmente, ocorre no próprio escritório, antes do início da jornada. O objetivo básico dessa reunião é:

  • Apresentar a estratégia de marketing, como alavancar as vendas de uma determinada linha de produtos ou trabalhar com um combo por meio de descontos na compra de itens adicionais;
  • Explicar as estratégias da companhia, focando, por exemplo, em produtos que tenham um retorno maior ou estejam estocados há mais tempo;
  • Fazer um double-check dos últimos resultados da empresa, apresentando as metas e os indicadores;
  • Realizar a validação da rota, na qual o time do back office pode sugerir clientes para os vendedores ou a própria equipe de vendas pode apresentar sugestões.

Para conferir maior inteligência à roteirização, alguns aspectos são levados em consideração, como:

  • A estrutura necessária ao vendedor para que ele cumpra sua rota, como o carro e o controle de quilometragem;
  • Os dias e horários em que os clientes estão mais dispostos a receber visitas;
  • O perfil dos clientes;
  • A rotatividade dos produtos;
  • O mapeamento de regiões com maior congestionamento;
  • O agendamento de visitas;
  • A divisão por bairros ou por setores.

Os vendedores também poderão ter um plano B em mente. Assim, caso não consigam encontrar um cliente, não terão sua viagem perdida.

Além disso, dependendo dos produtos e do cliente, ele pode ser visitado semanalmente, com entregas em dias fixos na semana. Quando as visitas são menos frequentes, mensais ou quinzenais, por exemplo, os próprios clientes podem comunicar quando o produto pode ser entregue, com o pedido sendo feito com uma semana de antecedência.

Em suma, as principais ações da rotina de um vendedor incluem:

  • Organizar a rotina de visitas e atividades em base diária, semanal e mensal;
  • Prever as vendas dos próximos meses;
  • Coletar prospects e integrá-los à sua carteira de clientes;
  • Atualizar os usuários sobre produtos e serviços;
  • Realizar os pedidos dos produtos e serviços e acompanhar sua entrega ou implementação;
  • Orientar os clientes no uso de produtos e serviços;
  • Participar de treinamentos, matinais e feiras do setor;
  • Verificar estoques da empresa;
  • Informar-se sobre o estoque em depósitos do cliente;
  • Orientar o cliente quanto à exposição de produtos e às estratégias de vendas.

Toda essa rotina, como você pôde perceber, exige muita organização, inteligência e pensamento estratégico. Então, conheça as principais práticas e ferramentas que podem otimizar essas tarefas!

Como a rotina de venda pode ser executada com perfeição?

É importante que a equipe defina metas e objetivos claros e saiba exatamente o que precisa alcançar e como fazer isso. Por exemplo: aumentar em 30% a venda do produto X. No entanto, faz-se necessário estipular metas que sejam tangíveis, ou seja, que estejam dentro do alcance dos profissionais.

Uma ferramenta simples para definir metas é o plano de ação 5W2H. Esse método consiste basicamente em um checklist das atividades que deverão ser realizadas:

  • What: o que vai ser feito — apresentar as etapas.
  • Why: por que vai ser feito — justificar a estratégia.
  • Where: onde vai ser realizado — definir um local.
  • When: quando vai ser feito — elaborar um cronograma.
  • Who: quem vai fazer — designar os responsáveis.
  • How: de que modo vai ser feito — escolher os métodos.
  • How much: quanto vai custar — construir um orçamento.

Faça bom uso dos indicadores

Como afirmou o físico irlandês, William Thompson, não é possível melhorar algo que não pode ser medido. Por isso, para aprimorar a rotina do time de vendas e executá-la, é preciso mensurar os resultados — e isso é feito por meio de indicadores.

Dentro do contexto das vendas, os indicadores são instrumentos que medem e acompanham o desempenho da equipe comercial. Eles concretizam em números quais são os objetivos e metas da empresa, do time de vendas e de cada profissional envolvido. Assim, essas métricas vão nortear as atividades do grupo, mostrando um rumo a seguir.

Com o uso de indicadores, os gestores podem:

  • Acompanhar a performance de cada profissional e equipe;
  • Prever resultados e estipular metas;
  • Informar de modo claro os objetivos da empresa;
  • Adaptar as estratégias para alcançar os objetivos.

Quando a meta é composta por indicadores, fica mais fácil para o pessoal do back office definir uma roteirização com maior precisão, antecipando a decisões para a matinal do dia seguinte.

Alguns dos indicadores de vendas mais utilizados são:

  • Taxa de conversão, indicando a porcentagem de negociações fechadas em relação ao que foi previsto;
  • Número de contatos realizados em relação ao que foi estimado;
  • Número de vendas efetuadas em relação à meta;
  • Número de negócios fechados por vendedor;
  • Número de clientes que avançaram etapas dentro do funil de vendas.

Automatize o estoque

A automatização do estoque e sua disponibilização online resolve muitos problemas dos vendedores em campo. Por exemplo, elimina-se o risco de vender um produto que a empresa não tenha estocado, o que atrasaria a entrega e aumentaria a frustração.

Com o estoque online, sendo atualizado em tempo real, a equipe de vendas externas tem acesso a informações sobre a disponibilidade dos produtos sempre que necessitarem.

Implemente uma estratégia de gamification

O gamification usa o mesmo esquema dos jogos como uma ferramenta para motivar colaboradores e clientes. Como diz o Gartner, essa iniciativa tem o poder de desenvolver habilidades, mudar comportamentos e impulsionar a inovação na empresa.

Muitas companhias têm implementado essa estratégia, recompensando seus vendedores com brindes de acordo com a pontuação que alcançam.

Por meio disso, é possível implementar jogos em que os funcionários ganham pontos, por exemplo, ao alcançar metas, prospectar mais clientes, vender mais produtos, conhecer mais os processos da empresa etc.

Use um sistema automatizado de pedidos

A emissão de pedidos é uma tarefa básica do vendedor, e é importante que seja realizada de modo ágil, para que o profissional fique o menor tempo possível com o cliente. Assim, o vendedor conseguirá fazer mais visitas e, consequentemente, aumentará o faturamento.

O Order Taking é uma solução de gestão mobile que automatiza a retirada de pedidos e simplifica a captação de informações. Ele garante que o vendedor esteja sempre pronto para executar com perfeição a rotina de vendas definida pela empresa.

A solução dá também maior flexibilidade para descontos. Muitas vezes, o vendedor tem pouco poder de barganha e precisa entrar em contato com seus supervisores para aprovar descontos. No entanto, esta solução facilita essa negociação.

Dessa forma, o vendedor tem um suporte maior, com mais informações para trabalhar. Além disso, ele garante maior agilidade e qualidade de atendimento.

Para alcançar os melhores resultados, é essencial que toda a equipe execute com perfeição a rotina de venda que é estipulada pela companhia. As ferramentas de automatização, como o Order Taking, contribuem para isso, por garantir maior agilidade na retirada de pedidos e troca de informações.

* Charles Melo, gerente de Negócios da MC1 – Win The Market – Multinacional brasileira com foco em processos de inteligência de negócios utilizando soluções tecnológicas de mobilidade. Presente em mais de 21 países com soluções de gestão de equipes de campo para Vendas, Merchandising e Utilities.

 

 

Por Nathália Sodré

Imagem: MC1

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