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5 erros capitais que empresas cometem quando escalam as vendas

5 erros capitais que empresas cometem quando escalam as vendas

Confira dicas de especialista para evitar cair nessa armadilha e, com isso, prejudicar a rentabilidade do negócio e ser vítima do próprio sucesso

Por Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper*

Sem dúvida, a meta de qualquer empresa, de todos os perfis e tamanhos, é obter crescimento e registrar resultados operacionais positivos ano após ano. Neste sentido, a área comercial é a peça fundamental da engrenagem. Entretanto, antes de alcançar a otimização de seus resultados, empresários e gestores devem se atentar as possíveis práticas que podem impactar negativamente o negócio a longo prazo.

Ao tentar alavancar as receitas, algumas companhias cometem equívocos recorrentes, comprometendo o futuro da operação. Para os empresários não caírem nessa armadilha, esclareço os cinco principais erros cometidos pelas organizações quando desejam aumentar suas vendas, auxiliando a evitá-los no dia a dia. Confira:

Falta de estruturação da oferta

Esse é o erro mais grave cometido pelos gestores, principalmente de empresas iniciantes, quando buscam a ascensão das vendas. Muitas vezes, a organização estipulou um crescimento, contratou novos vendedores, mas não ajustou a questão primordial: a padronização do produto ou serviço que será ofertado no mercado. Por exemplo, um software pode atingir variados perfis de empresas, mas o foco em determinado segmento ou público-alvo pode resultar no sucesso a longo prazo do negócio. O sentimento de que a empresa pode estar perdendo dinheiro ao deixar de lado alguns segmentos sempre vai existir, mas acima de tudo é preciso disciplina e controle para seguir adiante com o plano original.

Falha no mapeamento dos clientes

Qual é o perfil de clientes que atendo? Onde ele está? Essas são duas perguntas que as respostas precisam estar na ponta da língua dos gestores das empresas antes de decretar o momento de ampliar as vendas. De nada vale a empresa realizar a padronização de seu produto ou serviço, se não realiza o devido mapeamento do público-alvo que será impactado. Mais uma vez, foco e disciplina é primordial para que a operação alcance o resultado projetado.

Negligenciar a máquina de vendas

É muito comum que nos meses iniciais de uma empresa, o crescimento seja solidificado com base na relação de networking dos sócios com o mercado e nas indicações que os primeiros clientes geram, e é até saudável que isso ocorra no primeiro momento. Porém, a empresa que depende exclusivamente desse recurso certamente terá problemas no futuro, pois ele é finito. O ideal é que desde o primeiro dia de operação da companhia seja implementada uma cultura de vendas, por meio de processos replicáveis, a fim de garantir a rentabilidade da operação a longo prazo. Deste modo, o conhecimento de vendas não fica restrito somente a um sócio da empresa.

Geração de leads de forma equivocada

Evidentemente que a geração de leads é fundamental para a evolução de qualquer negócio. Porém, a questão primordial é a equalização desse processo. É preciso que o departamento de marketing alinhe o volume, a qualidade e a cadência dos leads levando em consideração dois fatores:

1) a meta de vendas da empresa para então chegar na necessidade de leads, haja visto que eles são os insumos para que seja produzida uma venda

2) a capacidade do time de vendas em processar os leads gerados.

O ideal é que a empresa crie metas diárias ou semanais de geração de leads para dar maior previsibilidade a operação.

Alocar vendedores para funções operacionais

Antes de mais nada, é preciso afirmar que o executivo de vendas não é operário. Colocá-lo em atividades operacionais como, por exemplo, a atualização de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção, ligações para listas de contatos frios, somente irá desmotivar o vendedor, além de tirar seu tempo útil para execução de atividades mais estratégicas e importantes. Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor agregado, para que o profissional otimize o seu tempo e se dedique ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada nas necessidades do cliente.

*Sobre o autor:

Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado, Ricardo Correa é CEO e co-fundador da Ramper, uma plataforma de prospecção digital de vendas baseada na metodologia do Predictable Revenue. Com grande conhecimento técnico, Ricardo tem a missão de ajudar as empresas a usarem da tecnologia para conseguirem vender de forma mais assertiva e produtiva.

Ramper
Lançado em 2017, o Ramper (www.ramper.com.br) é uma plataforma de prospecção digital para empresas B2B que facilita a construção de listas de contatos baseado no perfil de cliente desejado, automatiza as abordagens desses contatos de forma personalizada por e-mail (que é muito mais sutil do que por telefone) e apresenta estatísticas de todas as iniciativas da prospecção, o que facilita a tomada de decisão dos vendedores e gestores. O objetivo da plataforma é gerar oportunidades que alimentam o funil de vendas. Por isso, o software está integrado às principais ferramentas de CRM do mercado. Utilizando seu próprio método, a empresa realizou mais de 1.000 vendas em 2018.

Conheça a trajetória dos fundadores e quais estratégias levaram a empresa de 0 a 100 clientes no primeiro ano -> http://bit.ly/2t3AmyW

Saiba como foi o período de alavancagem que levou a Ramper de 100 a 500 clientes em um ano -> http://bit.ly/2MtvxHZ

 

 

 

 

Por Raphael Bueno

Imagem: Divulgação

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